세일즈맨이 가져야 할 가장 탁월한 역량은 ‘고객 상담 기술’이다!

고객에 따라, 상담의 진행 상황에 따라

다양한 커뮤니케이션 스킬을 활용할 수 있어야 한다.

고객이 스스로 사게 하는 세일즈의 기술! 『위대한 세일즈』

어떻게 하면 세일즈맨들이 더 높은 성과를 낼 수 있을까?

어떻게 하면 고객이 스스로 사게 하는 세일즈를 할 수 있을까?

어떻게 하면 세일즈맨들이 고객으로부터 더 존중받을 수 있을까?

세일즈란 무엇인가? 필자는 처음 세일즈를 시작할 때 세일즈가 무엇인지 제대로 알지 못했다. 세일즈란 그저 파는 것이라고 배웠다. 그렇게 시작해 25년 동안 세일즈맨과 세일즈 매니저 그리고 세일즈 트레이너의 경험을 했고, 지금은 세일즈 코치와 강사로서 세일즈와 관련된 일을 하고 있다. 필자는 “세일즈란 고객의 니즈와 판매하는 상품의 이익을 연결하는 것이다.”라고 정의한다.

고객이 스스로 사게 하는 세일즈, 코치형 세일즈를 하고 싶은 모든 세일즈맨들에게 이 책을 권한다. 이 책이 보험 세일즈를 중심으로 이야기하고 있지만, 제약 세일즈, 화장품 세일즈, 자동차 세일즈, IT 세일즈 등 세일즈를 하는 모든 세일즈맨들에게 통하는 책이다. 뿐만 아니라 비즈니스를 하는 분이라면 누구에게나 권하는 책이다. 어떻게 세일즈를 할 것인가에 대한 책이지만 어떻게 살아가는 기준을 정할 것인지, 다른 사람을 이해하는 것이 어떤 것인지, 어떻게 경청하고 질문할 것인지 그리고 어떻게 사람을 얻을 수 있는지에 대해 기술한 책이다. 그래서 이 시대를 살아가는 모든 분들에게 이 책을 권한다.

들어가는 말

세일즈가 너무 힘들어요

첫 번째 이야기 - 세일즈를 이해하라

세일즈 기술은 진화한다

세일즈 기술이 진화를 멈췄다

세일즈 기술이 성과를 결정한다

두 번째 이야기 - 공간을 이해하라

공간을 경영하라

선명한 FC상을 세워라

열심히만 하면 안 된다

내면은 외면으로 빛난다

성과는 준비를 좋아한다

아무 곳이나가 아니다

공간을 이해하라

세 번째 이야기 - 공간을 전환하라

첫 단추를 잘 끼워라

존재를 알아주어라

고객 방식으로 하라

네 번째 이야기 - 공간을 융합하라

듣는 것은 기본이다

내 귀를 막지 마라

진정한 관심을 가져라

더 내려놓아라

온몸으로 들어라

들은 것을 완성하라

수다쟁이가 되게 하라

보이지 않게 주도하라

전략적으로 대화하라

다섯 번째 이야기 - 니즈를 탐색하라

설득을 중단하라

관점을 흔들어라 

다르게 보게 하라

이야기를 활용하라

직접 말하라 

질문 기술을 요리하라 

감성과 문제에 집중하라

원하는 것을 알게 하라

여섯 번째 이야기 - 제안하고 클로징하라

내 것처럼 준비하라

두드려보고 제안하라

침착하게 대처하라

결정을 지원하라

일곱 번째 이야기 - 행복한 FC가 돼라

맺는 말