당신은 “제안서란 무엇인가?” 하는 질문에 정확한 답을 할 수 있는가? 제안서를 한두 번 정도라도 써 본 사람이라면 정확하지는 않더라도, 어느 정도 유사한 대답을 할 수 있을 거라 생각한다.

하지만 “좋은 제안서란 무엇인가”에 대한 질문을 했을 때에는 대답이 많이 갈린다. 제안서는 가격 견적서가 아니다. 또한 투입 자원에 대한 리스트도, 단순한 사업 수행 계획도, 업무 영역에 대한 정의도 아니다. 제안하는 회사의 이력이나 소개 자료는 더더욱 아니다.

이기는 제안서 작성의 시작은 고객을 이해하는 것이다.

제안서에서 고객이 사라지는 순간 그것은 제안서가 아니라 카탈로그가 되어 버린다.

본서는 단순한 이론서가 아니다. 제안 현장에서 매뉴얼처럼 펼쳐 놓고 바로 활용 가능한 실전 참고서라고 할 수 있다. 본서에서 강조하는 지침들은 이미 국내 제안 컨설팅 현장에서 그 효과성이 검증된 것이기 때문에 이론과 실제는 다르다는 선입관을 가질 필요가 없다.

본서는 필자의 제안서 작성 및 제안 컨설팅 경험, 아프리카 지역을 대상으로 한 비즈니스 모델링과 글로벌 제안 경험 등을 기존의 방법론 및 Michael E. Porter 교수의 경쟁 전략 이론, Cuno Pümpin 교수의 전략 우위 이론 등과 접맥하고 우리 실정에 맞게 최적화하여 필자가 직접 개발한 SPS(Structured Proposal Strategy) 방법론을 중심으로 소개하고 있다.

당신은 “제안서란 무엇인가?” 하는 질문에 정확한 답을 할 수 있는가? 제안서를 한두 번 정도라도 써 본 사람이라면 정확하지는 않더라도, 어느 정도 유사한 대답을 할 수 있을 거라 생각한다.

하지만 “좋은 제안서란 무엇인가”에 대한 질문을 했을 때에는 대답이 많이 갈린다. 제안서는 가격 견적서가 아니다. 또한 투입 자원에 대한 리스트도, 단순한 사업 수행 계획도, 업무 영역에 대한 정의도 아니다. 제안하는 회사의 이력이나 소개 자료는 더더욱 아니다.

이기는 제안서 작성의 시작은 고객을 이해하는 것이다.

제안서에서 고객이 사라지는 순간 그것은 제안서가 아니라 카탈로그가 되어 버린다.

본서는 단순한 이론서가 아니다. 제안 현장에서 매뉴얼처럼 펼쳐 놓고 바로 활용 가능한 실전 참고서라고 할 수 있다. 본서에서 강조하는 지침들은 이미 국내 제안 컨설팅 현장에서 그 효과성이 검증된 것이기 때문에 이론과 실제는 다르다는 선입관을 가질 필요가 없다.

본서는 필자의 제안서 작성 및 제안 컨설팅 경험, 아프리카 지역을 대상으로 한 비즈니스 모델링과 글로벌 제안 경험 등을 기존의 방법론 및 Michael E. Porter 교수의 경쟁 전략 이론, Cuno Pümpin 교수의 전략 우위 이론 등과 접맥하고 우리 실정에 맞게 최적화하여 필자가 직접 개발한 SPS(Structured Proposal Strategy) 방법론을 중심으로 소개하고 있다.

제 1부 이기는 제안서의 비밀

1. 제안서의 의미

2. 선택과 집중이 수주율을 높인다

3. 제안요청서(RFP)를 이해하라

4. 제안의 프로세스

1) 프로세스의 중요성

2) 효과적인 제안 프로세스

5. 전략의 수립과 진단

1) 전략은 이기기 위해 세우는 것이다

2) 전략은 고객으로부터 나온다

3) 전략우위요소를 찾아라

4) 전략과 전술을 구별하라

5) “2등”이면 “2등답게” 생각하라

6) 전략/전술의 진단

(1) 진단의 의미

(2) 진단 도구 및 진단 방법

6. 제안서 작성의 20 원칙

7. 제안서 검토와 수정

1) 제안서 1차 검토와 수정

2) 제안서 2차 검토와 수정

3) 제안서 3차 검토와 수정

4) 제안서 4차 검토와 수정

8. 제안팀의 운영

1) 제안 PM

2) 간사의 역할과 중요성

3) 코아팀(Core Team)

4) 워 룸(War Room)

5) 현업과의 분리

6) 커뮤니케이션(스탠딩 미팅 등)

7) 경영진의 역할

제 2부 이기는 제안 프레젠테이션의 비밀

1. 일반 프레젠테이션과 제안 프레젠테이션의 차이

2. 프레젠테이션 전략 수립

1) 고객 요구 사항의 확인

2) 영업 전략의 확인

3) 제안 전략의 확인 및 점검

4) 프레젠테이션의 Winning Shot 결정

5) 프레젠테이션 전략

3. 프레젠테이션 스토리보드와 목차 개발

4. 발표장표의 개발

5. 플랫폼 스킬과 리허설

6. 이기는 제안 프레젠테이션 10 원칙

제 3부 제안 현장의 FAQ 20선

1. 제안서 관련

2. RFP 관련

3. 제안팀 구성 관련

4. 기타

맺음말

부록: 각종 양식 및 실습 자료

1. 사전 영업 진단지 양식

2. 실습용 가상 RFP